A incrível habilidade das pessoas de comprar o carro errado.


Crédito foto: cadde25.com

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Muitas pessoas me pedem conselhos a cerca de qual veículo comprar. Qual é a melhor compra? Essa pergunta fica mais difícil com o passar dos meses, pois a gama de modelos tornou-se extensa, e não é raro encontrar, em apenas uma categoria de carros, mais de três modelos disputando o mercado. E partindo dessa dificuldade, o que fazer para escolher o melhor carro? O que você faz para escolher a melhor opção ? Consulta amigos entendidos do assunto ? Se você faz isso, você está no caminho certo. Certo para a escolha errada…

Meses atrás uma pessoa do meu ciclo de amizades(sempre quis dizer isso) meu consultou. A razão disso: Saber qual o melhor veículo para ela. Esta pessoa me falou que precisava de um carro espaçoso, pois planejava ter um filho e já previa também que o carro andaria bastante carregado. Por outro lado ela também me disse que ele teria que ser um hatch, pois os sedãs, mesmo os compactos, estavam acima do que ela podia pagar.

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Conversando com ela, tomei conhecimento que ela já tinha pré-escolhido o Fox e o Sandero, e estava decidindo entre os dois. E percebi que ela realmente valorizava o espaço interno e o preço do veículo. Portanto, espaço interno e preço eram os atributos de maior peso na sua escolha(ou deveria ser…), visto que ela pretendia passar no mínimo cinco anos com o carro e não estava tão preocupada com o valor de revenda.

Curiosamente, minha conhecida estava no caminho certo, Fox e Sandero eram e ainda são referência em sua categoria no quesito espaço interno, com vantagem(grande) para o Sandero. Mas a balança pendia a favor do Sandero, pois ela, além de achar o Sandero bonito(é sério.), não gostou do preço cobrado pela VW para estacionar um Fox em sua garagem.

De repente a situação começou a ficar complicada. Ela voltou a me consultar, e agora falava do Toyota Etios. Um carro melhor construído em relação ao Sandero, dono de um acerto de suspensão bem pensado, bom espaço interno(mas não tanto como o do Sandero) e ótimo pós-venda. Porém, não atendia ao atributo preço. Fui direto com ela, e disse todas as vantagens e desvantagens, e que ainda que ele fosse superior ao Sandero em alguns pontos, o Etios não seria necessariamente o melhor para ela.

Porta malas Citroën C3. Crédito foto : carros.uol.com.br

Porta malas Citroën C3.
Crédito foto : carros.uol.com.br

Pouco tempo depois, soube que esta pessoa do meu ciclo de amizades decidiu fazer um test-drive no então novo Citroën C3. Um compacto premium, que desde quando foi lançado, nunca perdeu a identidade de ser um… compacto premium. Ao invés do Clio, que chegou todo cheio de pose, e atualmente é vendido pelado como carro de entrada da marca. Triste. De volta ao C3, este é dono de um espaço interno e porta-mala razoáveis(300l contra 320l do Sandero), além de ser tão desvalorizado quanto o Sandero no mercado de usados.

Porta malas Renault Sandero. Crédito foto: quatrorodas.abril.com.br

Porta malas Renault Sandero.
Crédito foto: quatrorodas.abril.com.br

Enfim, esta pessoa acabou comprando o C3. E dias depois soube que ela tinha achado o espaço interno bom para o que ela precisava. Tivesse ao menos comprado a versão com para-brisa Zenith vá lá… Esse é o tipo de atitude conhecida como Viés da Confirmação. Em resumo, quando a pessoa não aceita o fato de que fez cagada e tenta mentir para si mesma, tudo para se sentir bem e minimizar sua culpa.

Com essa pequena e comum história, chegamos a situação em que a maioria das pessoas se atrapalham, o momento de escolher qual carro comprar. Elas deixam de estabelecer os atributos que atendam suas necessidades, e que devem ter nesses carros. Consequentemente também não ponderam esses atributos, pois nem a esse nível de reflexão elas chegam.

As compras são efetuadas com base em opiniões de amiguinhos, design e status. Esquecem que existem diversas fontes de informação para ajudar no processo de escolha, são incapazes de pesquisar dados importantes como preço de peças, consumo de combustível, potência do motor, custo das manutenções, garantia, apólice de seguro, preço de revenda e muitas outras que variam de acordo com as necessidades do cliente. Cada cliente é uma necessidade, cada carro é um caso.
Para não apenas criticar, esse mês saiu a edição especial Melhor Compra da revista Quatro-Rodas, e esta é uma importante fonte de dados para você, não por dizer qual é o melhor, na verdade eu acho que isso é o menos importante, mas sim o por que. Por que determinado carro foi escolhido pela maioria das pessoas como melhor compra ? Essa sim é uma informação relevante, e está lá na revista. Além disso você pode conferir preços de peças, revisão, seguro, reparabilidade e desvalorização. Fica a dica para você.

A situação piora ainda mais quando o tão esperado carro é financiado. Se as pessoas não conseguem enxergar o que é importante para elas que deve ter neste carro, imagina o quanto este custará por mês. Aliás, você sabe os custos mensais de um automóvel ? Por cima, é mais ou menos isso aí:

Valor da parcela do financiamento + Combustível + Manutenção + (Ipva+Seguro Obrigatório+Licenciamento)/12 + Seguro

Não raro muitos motoristas que financiaram seus carros, tiveram os mesmos tomados pelos bancos, pois só depois perceberam que o custo para ter aquele carro era maior do que eles podiam pagar.
Você não precisa fazer da compra do seu carro uma novela, nem um fórum com seus amigos “entendidos”, apenas saiba o quanto você pretende pagar e quais atributos o carro deve ter para fazer valer cada centavo gasto nele. A opinião dos amigos e outras pessoas é importante sim, mas não mais importante do que a realidade da sua vida.

Abaixo, segue um exemplo de passo a passo para escolher seu futuro carro:

  1. Estabeleça quanto pretende pagar;

  2. Exclua os carros que não se enquadram no seu bolso;

  3. Estabeleça atributos que para você são importantes;

  4. Exclua os carros não se enquadram nos atributos;

  5. Nos carros restantes, compare informações como preços de peças, consumo de combustível, apólice de seguro, garantia e manutenções de preço fixo;

  6. De preferência a pagamentos à vista com desconto.


Auto entusiasta, piloto virtual, técnico em Manutenção e Mecânica Automotiva, estudante de Engenharia Mecânica. Automobilista nato!

  • Bruno Teodosio

    Olá Anderson,

    Concordo com o que disse sobre o comprador normalmente não ter bem definido os objetivos da compra de um veículo, só pelo fato do seu conhecido procurar por espaço em um carro hatch já é um tanto contraditório, mas acho que quando diz que o comprador tenta achar uma desculpa para justificar a compra errada, você está esquecendo que o mais importante em uma compra é a satisfação e isso varia de pessoa pra pessoa, eu concordo que C3 não é uma boa escolha, mas muitas vezes esse carro realmente agradou, conheço muita gente que esta feliz com um Logan, quando eu, particularmente, não gostaria de um. Sempre que pensamos em comprar um carro tem que ter em mente dois critérios importantes de qualquer venda, Emocional e Funcional, quem está de fora é fácil analisar pelo lado funcional, mas hoje o carro está entre o bem mais caro, perdendo apenas para casa própria, então é fundamental que exista o lado emocional, para que a compra, mesmo que em muitas parcelas, seja satisfatória. Se você analisar friamente, um volvo XC 60 é um excelente carro, mas eu, por exemplo, prefiro um Tiguan. Finalizando, acho que sim, devemos procurar informações e levar em conta os critérios funcionais de um carro, mas também devemos contar com o lado emocional, o qual muitas vezes é o que realmente faz valer a compra.

    Um abração e parabéns pela matéria.

  • Pingback: Viver o luxo e morrer o bucho também tem limite | Carros Infoco ()

  • “Em resumo, quando a pessoa não aceita o fato de que fez cagada e tenta mentir para si mesma, tudo para se sentir bem e minimizar sua culpa.”

    É a primeira vez que leio uma matéria deste site e essa frase aí me fez concluir que quem escreveu esse texto não teve o menor respeito pela pessoa que comprou o carro. Cagada na sua opinião pode representar uma grande satisfação para a compradora. Assim como você, eu também valorizo uma boa revenda, bons preços de manutenção e seguro, mecânica moderna e confiável, porém nem todos pensam assim e temos que respeitar os critérios que outras pessoas usam para fazer suas escolhas.

    Você julgou a compradora, numa avaliação psicológica muito pouco técnica, dizendo que ela mentiu para si mesma para se sentir melhor e aliviar a culpa pela péssima compra. Mas talvez quem está indignado pela sugestão não seguida seja você, que escreveu esse texto. Talvez você que esteja precisando se trabalhar mais para evitar ficar tão frustrado quando alguém não faz o que você julga melhor.

    • Wellington, bom dia.

      Concordo com o fato de que a melhor escolha, é que faz o dono feliz, mas é fato que essa felicidade é muito confundida com outros sentimentos, e estes acabam interferindo na compra de um veículo. Quase todos os dias me deparo com pessoas que me questionam sobre qual veículo comprar, e muitas vezes vejo que estão perdidas, em outros casos percebo também que existem pessoas que sabem o que querem, ou melhor, o que precisam em um carro, e compram justamente o que não precisam (fazem cagada). Mas a questão é, a que custo o indivíduo vai pagar por um carro que o faça “feliz” ?

      Ao ponto de este perceber que meses depois ele não está apto a arcar com os custos do carro ?
      Ao ponto de este se deparar com peças caras ?
      Ao ponto de este perceber que o tal veículo não é tão espaçoso quanto ele achava ?

      Este é o ponto que quero abordar no texto, as pessoas compram porque é bonito (para seus olhos, e dos outros principalmente), e esquecem que muitas vezes o bonitinho é mais caro de se manter que o necessário. É claro que acho que todos podem ter o seu carro de sonho, mas este só deve chegar no momento em que se pode mantê-lo, e não muito é difícil encontrar casos de pessoas que se arrependeram pelo simples fato de não terem planejado a compra direitinho. O pior, é que a informação, está logo ali, no celular, no computador, na revista e por aí vai…

      Acontece, que é mais fácil escolher modelos bonitos, cores e dispositivos eletrônicos do que ir até o balcão de peças e consultar com o vendedor o preço de óleo, filtros, para-choques, faróis e também do que garimpar na internet ou ler matérias especializadas que informam consumo de combustível, valor de revenda, seguro, ergonomia… Dá trabalho sabe, tem que ir até lá…

      Eu posso ter sido duro com as palavras, e seu comentário me fará ser mais polido daqui para frente, mas duro mesmo, Wellington, é descobrir que o carro que o indivíduo escolheu utiliza um pneu que custa no mínimo R$500,00, e que os quatro sairão por R$2000,00 (sem mão de obra), duro mesmo é perceber que aquele carro que cabe no bolso (naquele momento) utiliza um filtro de óleo de meros R$30,00, mas o indivíduo foi lá e comprou uma picapona, e se assustou com o filtro de óleo de mais R$100,00, duro mesmo é ver que o carro que o indivíduo comprou precisa alinhar as quatro rodas, enquanto que aquele que cabe no bolso, alinhava só as da frente… Duro é quando dói no bolso. E são esses indivíduos, que mais reclamam os preços de peças, que mais reclamam nas oficinas, que mais reclamam dos carros e das marcas e infelizmente, são os que mais representam os índices de inadimplência em financiamentos… Nessas horas, a culpa é de todos, menos do indivíduo.

  • O melhor carro é o que faz o seu comprador feliz.

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